做果酱松饼生意的开端,不应该是制定它的价格,而是先确定它的目标群体。
南城多是平民,还有不少吃了上顿没下顿的贫民,这部分人连买几个炊饼都斤斤计较,怎么可能购买果酱松饼。
所以目标消费群体在中城和北城,那些相对富足的人家。
就拿四五十文一只的烧鸡举例,贫苦人家是舍不得花这份钱吃一只烧鸡的,他们平时里几乎很少购买价格较贵的肉食,只有年节的时候才会买来用于祭拜祖先时用。
收入中等的人家呢,可能会每月初一十五改善伙食,买来食用。
而对于有钱的大户人家来说,烧鸡就是平日里很正常的食物,可以天天吃,不存在吃不起这种问题。
果酱松饼也有类似的情况,即便卖五文钱一个,贫苦的人不会买,他们宁愿吃便宜实惠的炊饼。
中等人家会买来尝尝,而富贵人家随便吃,如果合口味,会成为他们平时很寻常的茶点选择之一。
杨思源把目标消费群体这个理论一说,周蓉蓉立刻便明白了,就像能经常进出青楼的人,一定是经济基础比较扎实的。
你要是穷困潦倒,连门都进不去。
女侠一向直来直往,“那不如直接卖十文,要做就做奸商。”
话里或许有些嘲讽的意思在,杨思源不知女侠是误打误撞,还是真正理解了营销的真谛了。
他称赞道,“不愧是女侠啊,果然见多识广,非常有见地。”
小菊忙道,“不会吧,就算你说的有道理,卖五文钱还可以试试,直接卖十文钱一个,怕是真卖不出去了。”
杨思源接着解释,“我们今天实卖价钱就是五文钱一个,但吆喝的话,就要喊十文了。”
大锤小锤异口同声,“你啥意思?”
“很简单,”杨思源笑了笑,“我们这么喊:高级茶点,果酱松饼,今日开业,半价销售。
有人来问价,要跟人家说清楚,我们卖的东西叫果酱松饼,是一种茶点,而且是高档的茶点。
因为我们今天开业大吉,所以高促销活动半价贩售,只要五文钱一个。
也就是明明白白告诉消费者,我们平时是要卖十文钱一个的,五文钱的售价只在开业庆祝这几天才有,过了就要按十文钱一个的原价贩售了。”
女侠嘟哝着,“还开业大吉呢,你店面呢?没店面开的哪门子张?”
杨思源不觉的她是腹诽,因为女侠的语气很温柔,更像是习惯性跟他斗嘴的样子。
小锤的嫌弃就比较直接,“卖五文就卖五文,卖十文就卖十文,既然要做奸商,哪来的那么多说辞和理由?不够废口水的。”
“卖五文,我们有的赚,但从未来的角度分析,等我们提高了品质后再涨价,对我们的销售是不利的。
卖十文,利润足够,但我们一开始需要的是打开市场,建立最初的消费群体,直接卖十文钱对销售来说,等于提高了难度。
所以要搞半价销售。
别人一听五文钱一个,也会觉得这东西虽然新鲜,可小小的一个卖五文钱,购买的心理动力实际上是明显不足的。
而我们拿开张大吉做理由,用半价销售做噱头,别人一听这玩意十文一个啊,真贵啊,本身也不愿购买。
可又一听今天半价啊,只要五文一个,别人买了我没买,那就就吃亏了啊。贪小便宜的想法就会促使他们愿意买来尝试一下。
如果觉得不合口味,那他们也不是将来果酱松饼的消费群体,就好比你跟一个不喜欢吃鱼的人推销鱼,他也不会买的。
如果他们觉得好吃,他们就会成为未来的消费群体,甚至会主动帮助我们宣传。
等到有了固定的消费群体了,我们再把价格涨到十文钱一个,在他们眼里,我们这是恢复到了正常的价钱,合乎情理,他们也能理解。
大概也会有些人因为价钱提了,或者占不到便宜了,便不再买了,但大多数真正喜欢果酱松饼的吃货们,是还会继续购买的。
在这些人眼里,价钱不是他们考虑的主要因素,味道好吃才是他们在乎的,何况最开始不在乎花钱尝试的人,本身也不缺这点钱。
这是一种心理作用,你慢慢琢磨,琢磨明白了再说。”
这些道理放到现代几乎人人都懂,可在古代,除了一些精明的商人,普通老百姓还真想不到还可以这样卖东西。
现在某些购物节日,商家会推出类似的打折促销的活动,很多消费者一看打折,心理作用下,就觉得折扣这么多,不买就好像吃亏了一样。
可你仔细想想,商家真的大出血了,在赔钱赚吆喝吗?
世界上没有那么多傻子,如果你觉得别人傻的时候,要小心了,那个真正的傻子很可能就是你自己。
这么玩好像做了奸商似的,其实杨思源没有任何心理负担,做生意嘛,太实诚了是赚不到钱的。
利用一些现代的销售手段在古代赚钱,又不违反律法,合情合理。
不管众人能不能迅速消化这种销售手段,能消化多少,今天只要按他说的去做就行了。
等结果一出来,杨思源相信他们会对此有更深刻的认识。
人靠衣装马靠鞍,做生意的家伙事也是同样的道理。
杨思源叫周蓉蓉找了些大红的纸张,把原本她们卖炊饼推的小车重新包装了一下。
红纸上用大字写着那些销售标语——高级茶点,果酱松饼,开张大吉,半价三日,五文一个,限量销售,欢迎品尝。
所谓限量,其实是目前初期的制作能力有限,现有的五罐子果酱,大概就够用三天的。
所以前三天当搞活动半价,是因为需要第一天卖出来的营业收入继续采购原材料,作为持续生产的资金保障。
另一方面,也是给新做的果酱足够的发酵时间,让生产和销售形成良好的循环。
当然,限量销售也是一种营销手段,当某种商品开始被大众接受,搞限量销售会造成一种供不应求的假象,促使更多的人对这种商品更加感兴趣。
比如现代的某些品牌的智能手机,有时候是真的受产能限制,有时候就真的是纯营销手段。
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